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[文]老板的销售定位观


中国肉禽网.中国 http://www.chinafowl.cn     2011-12-31 16:48:23

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   每一个企业,都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是,企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久,又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。

    老板要意识到,企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中,往往喜欢采用扫街的方式,既猎取客户又江太公钓鱼,收获的成效不好,原因就是没有搞清楚自己的客户是谁,即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是,身边很多有价值的客户被忽视了,唾手可得的客户流失了。实际上,我们只要用心留意,就会发现,凡是销售做得好的企业,都会有自己的固定客户群体,而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式,比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得,在这些场合,你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣,谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候,你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵,让他们认识了就跑不掉,这需要花精力去跟踪。

    老板是企业的总指挥,很多时候自己就是企业的大业务员,这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板,一个好汉还需要三个帮,销售人员才是老板最大的帮手,老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导,直至请君入瓮,这是企业取得胜利的前提保障。

    老板要意识到,企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多,也许任何一个企业都有同质化的竞争对手,客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感,客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶,强壮中国中学生”,这代表的就是使命与责任,是文化的竞争。很多优秀的企业,不仅有自己先进的文化理念,还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念,这就比简单地只卖产品高了一筹,这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。

    老板要意识到,企业销售的产品是一种实物,但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方,才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车,与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征,品位的象征,是有钱人,如果你是为有钱人服务,就卖给他们宝马或者奔驰,后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群,要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别,宝马主要是给坐车的人享受,因为宽敞舒适,奔驰是给开车的人享受,因为内饰豪华紧凑,空间相对宝马小一些,这些差别就是产品的价值所在,所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以,同样是卖汽车,卖产品,但不同客户需要不同的价值。又比如,你卖环保节能产品,对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关,他们需要的是概念,是真正的环保节能宣传,他们不考虑成本,只考虑有影响力的政绩,大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差,这个价值就非常好;但是,你如果是卖给一般的终端消费者,即使是同样的产品,宣传口号就要发生变化,不能再以环保节能为主题,因为环保节能就意味着高成本运行,终端客户关心的是低消耗低成本,不关心是不是环保,而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。

    老板要意识到,销售是在做提前服务。

中国人对产品的服务很在乎,比如维修保养更换部件等,而中国的企业老板喜欢标榜自己的服务如何一流,比如24小时随叫随到。这看似非常优质的服务,恰恰不是最好的服务,是产品质量不过关而不得已为之的下策,不仅自己的成本高,而且客户内心很不满意。真正的服务应该做在事前。比如,你在设计和生产的时候,就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期,在卖出产品之前,要做足全部的检查与保养,以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说,零服务才是最好的服务。如果能做到这样,口碑就是最好的广告,广告成本与服务成本都可以大大降低,重要的是客户满意。

    老板要意识到,销售是寻找的是一种感觉。中国是一个感性的民族,凡事都尊重自己的感觉,感觉好就是产品质量好和服务好,企业在销售的过程中能给客户最好的感觉,销售就比较轻松。这种感觉实际上就是客户的喜好、特殊偏好,这需要销售者把客户对象的脾气摸清楚。比如你是讲人力资源管理课,大家都喜欢蓝色科学管理,你就习惯讲外科管理的内容,而偏偏这次的老板喜欢中式人力资源管理,你就要调整自己去适应客户,你就可以销售成功。如固执己见,不愿意换位思考,还要站在自己的立场去强势说服客户,失败就成必然;比如你是销售手机,当下自然是苹果品牌最好的,假若客户对三星情有独钟,你就要给他介绍三星以满足他的某种特殊情结。其实,每一个人都会有一种特殊的偏好,只要我们抓住了去实现自己的销售,就会成功,因为人为自己的偏好买单是不计成本的。

    老板要意识到,长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗,需要一个价值链条去完成,比如经销商、代理商、终端销售商等,只有与这些下游商家结成战略联盟关系,你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益,即短期、中期与长期利益的分配与取舍。广州中之豪公司为什么能有法国德国超过十年的战略合作伙伴关系、东莞金大洋环保科技公司和深圳康澈净水设备公司尽管规模不大但为什么会有超过十年以上经营并获得长足的发展,就是因为他们都有一个共同的文化,“在对等、公平的前提下,合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”,这就是结成战略联盟的准则。

    老板要意识到,狠拼价格只能是自相残杀。中国的企业都喜欢去拼价格,而不是拼价值、服务与偏爱,这很要命,几乎所有这样的企业都没有前途,并以流血牺牲而告终。智慧的老板一定要清楚,无论别人怎么杀价,你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为,你与竞争对手保持一个相对高度,表面是鹤立鸡群,但正因为这样就留足了自己成长的空间,会让客户对你进行高看;假若你也杀价甚至比竞争对手都低,你就被客户同样看低,而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间,再进行恶性降价,你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形,结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时,从客户心理的角度,我们也要明白,一分价格一分货色,你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品,摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格,降价杀价地打击竞争对手,就等于把自己的货色降低,就等于把高品质的东西摆在了地摊上,怎么样都不能赚钱。

    所以,销售对老板而言,要会算帐,但绝不是精打细算去抠数据,而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势,才是珍经。

    金玉良言:

  1、企业要有良好的销售效益,必须先找到自己的定位与客户的定位,寻找到对自己真正有价值贡献的客户。

    2、销售要秘密锁定目标、幽默骗取好感、宏观调侃人生、痛说革命家史、单刀直取目标、迅速组织撤退。

    3、销售与其说是在卖产品,不如说在销售文化、销售价值、销售服务、销售感觉,结成联盟。

    4、销售要有智慧,即顺势而为、因势利导、进退自如、能舍能得。

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