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[文]做业务要不要会“说谎”


中国肉禽网.中国 http://www.chinafowl.cn     2011-9-30 11:23:33

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   在庞大的营销大军中,存在着各式各样的行为习惯,也会有各种各样的业务员生存理论,比如“说谎论”。有人说,不说谎做不好业务;有人说,说谎是善意的谎言,是为了对方好;也有人说,很多问题必须撒谎,因为我不可能告诉他真实的情况;还有人说,为了达到目的,有些事是必须撒谎的,否则根本没戏……很多营销新人听到这些言论,会很不自在,甚至有些迷茫,难道做业务必须要会说谎?

    因为大多数人都信奉“说谎论”,因此,我们必须要对那些能够坦诚沟通的业务员表示敬意。哪怕你目前的业务水平很低,你目前的业绩很差,但请你保持良好的诚信习惯,你的业绩会随着经验的增多和能力的提升得到提高,而不需通过谎言(或善意的谎言)来达到目标。我多年的营销一线打拼经验得出的结论是:不说谎同样可以做好业务。请相信自己,如果你的能力足够,完全可以100%诚信地做事情。

    说谎与销售技巧的区别

    其实在现实工作中,很多人把销售技巧与说谎的概念混淆了。说谎,简单说就是说不真实的话。不论什么原因,只要是说了不真实的话,就叫做说谎。而销售技巧则是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售是人与人沟通的工作,宗旨是晓之以理、动之以情、诱之以利,其中包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。

    说谎与销售技巧在定义上有明显的区别,但在营销过程中,说谎与销售技巧很难分清。比如:公司批了一笔费用,大多数业务员可能会对经销商说,这是经过他的努力才申请下来的,认为这样做经销商就会很感谢他,客情关系也就不同了,后面很多事情都好谈了。有人说这样做是一种维护客情的技巧,但我认为这就是在说谎。任何人都希望做好人,得到别人的认可和支援,尤其在做业务的时候,卖个人情希望得到对方的好感,争取达成业绩目标,但当我们这么做的时候,别人怎么想不是由我们决定的,像这类小把戏其实很多人都清楚,所以你这么做可能得不到别人的认可,恰恰相反,得到的是别人的反感或更多的防范,因为他会觉得你这个人比较滑头。

    其实上述情况大可不必那样处理,既然大家对这类小把戏都已经很了解了。如果是我,就会如实告知客户相关政策,告诉他无论谁来负责这个工作,都会有同样的政策,但现在掌控这个政策执行权的人是我,之后我会根据具体情况提出我的相关要求和条件,当然,这种要求和条件不是威胁,而是一种比较融洽的交换。这样做有两个好处:一是明确告诉客户这件事本身对他有好处,但执行权在我手里,也就正面提醒他做好他该做的事情;二是避免客户“口是心非”,表面感激背后不满,可以把事情讲得清清楚楚、明明白白,这样客户会比较信服你,至少认为你这个人比较实在,不玩虚的。

    如何不靠说谎做好业务

    业务员说谎是比较普遍的现象,有的人经常说谎可能出于一种习惯,有的则是为了不让对方了解到相关信息,或者担心告诉对方某些信息会有不好的影响,但又不能不回答对方的问题,就只能说谎了。不管他们出于什么原因说谎,其目的不外乎三类:拉近关系,建立好感;夸大事实,争取主动权;防范对方,保护自己。我们不妨换位思考一下,自己是否希望别人用“善意的谎言”与我们交流与沟通呢?如果你发现了会有何感想?相信你除了愤怒,一定还会对对方极度反感和不信任。

  既然你不希望别人用谎言对你,又何必用这种方式对待别人呢!

    对业务员来讲,其工作目标非常明确——完成公司的各项销售目标和任务,所以,业务员说谎的最终目的就是为了更好、更快地完成既定业绩目标。如何不说谎就能够达到目标?怎样才能不说谎把业务做得更好?从多年的业务经验中我总结了如下方法:

    第一,我们要清楚,为达成目标哪些事情是我们必须要做的,用六个字概括就是:知己、知彼、知他,也就是对自己、对客户以及对整个环境要有充分了解和分析。

    第二,与客户会谈时,必须给予他们明确答案和实际的回复,否则到了实施阶段被客户发现,哪怕那个时候已无法更改一些现实状况,客户对我们的评判也会大打折扣。

    第三,打造自己的业务标签。目前中国的诚信体系并不完善,正因为如此,在某些层面上进一步加剧了谎言的泛滥,而打造属于自己的业务标签也显得更为重要。如果你要树立自己的业务品牌,请坚持诚信为本,拒绝谎言,久而久之,你这方面的特点一定会得到越来越多人的认可和接受,正所谓路会越走越宽。

    方法很简单,但做起来很难。业务员是一个纷繁复杂的群体,在这个竞争激烈的群体中坚持原则、坚持实事求可能会面临各种各样的压力和困难,比如你不做,别人会做,你不这样说,别人会这样说,那这个客户可能就是别人的了。所以,对业务人员来讲,与客户交流时树立什么样的沟通价值观念非常关键。沟通是否有效最为根本的在于:是否是心与心的沟通,也就是你是否能够与客户用心沟通。如果能够如此,无论通过何种形式,对方都能感受得到。所以业务员应保持实事求是的沟通观念,保持与客户心与心沟通的前提下,打造出自己的业务品牌。

    单有观念还不行,需要通过具体的行为体现出来:

    第一,坦诚介绍自己应该介绍的信息,信息要真实、系统、全面。

    第二,对客户所问的问题,可以回答的就要给出明确的答复,无法回答的可以通过两种方式解决:一是直接告诉对方不方便透露这方面的信息,希望对方能理解;二是通过迂回的方式回避问题,让客户通过整体情况自己揣摩。

    第三,沟通是双向的,可以根据客户的实际情况,制定有针对性的策略进行沟通。

    总之,你所提供的信息要是竞争对手难以提供的,同时也是客户所需要的,满足这两个条件,你就不必再为“善意的谎言”纠结了。很多人认为这很难做到,但我告诉你,首要问题是你是否认同这种思路和观念,同时你是否能够做到“知己、知彼、知他”,如果你这两点都可以做到的话,你就一定很容易找到答案。

    俗话说:思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。我也是从最初级的扫街业务做过来的,我真心建议我的同行们:打造完全属于自我的、诚信的业务员标签,做堂堂正正的营销人。

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